Искате ли да натиснете вашия SaaS софтуер към насочени към компании? Ако отговорът е „ДА“, ето 7 съвета, ориентирани към резултатите как да продавате SaaS продукт на предприятие без стрес.
Днес много бизнес идеи се въртят около Софтуера като услуга (SaaS). Днес много предприемачи генерират SaaS продукти, които могат да използват при подобрения в различни области на бизнеса. С големия брой предприятия, които разгръщат софтуера на SaaS и свързаните с тях продукти, сега става малко прекалено тромаво, за да продава успешно тези продукти и софтуер на клиенти и фирми.
За да бъдете доста конкурентни, винаги трябва да сте стъпка напред, за да сте сигурни, че вашите продукти предлагат повече от това, което предлагат конкурентите ви, но освен това, има и други неща, които трябва да обърнете внимание, докато се опитвате да продадете продукта си. По-долу са изброени процедури, които трябва да следвате, за да продавате успешно своите продукти и софтуер на SaaS на предприятие.
Как да продавате SaaS продукти и софтуер на Enterprise
- Определете цената си
Преди да започнете да продавате каквото и да било, трябва да зададете подходящ ценови маркер за него. Затова, за да започнете да продавате вашия софтуер или продукт SaaS, трябва да зададете подходяща цена за него според вашия модел на ценообразуване. Трябва да отбележите, че ако поставите по-ниска цена на продукта си в опит да примами клиентите, несъзнателно подценявате продукта си. Трябва да се стремите да подравните подхода на продажбите си с вашия модел на ценообразуване, за да не направите своя продукт да изглежда съмнителен.
2. Да има всички правилни хора на правилните места
Продажбата е голяма работа и трябва много, за да я придвижите. Факт е, че не можете да направите всичко сами. Може да ви е необходима помощ, за да сте сигурни, че продавате на всички правилни хора в чужбина. Трябва да съберете последователен, фокусиран върху производителността екип, който работи усилено и страстно се занимава с това, което правят.
Никога не трябва да правите компромиси с качеството на вашия търговски екип. Не забравяйте да съставите страхотен екип по продажбите, който е познаваем във вашата концентрационна зона. Когато наемете, уверете се, че вашият пакет за плащане е доста атрактивен, за да ги примами да останат с вас. За да получите най-доброто, трябва да;
- Имайте поне 2 продавачи в отбора, за приятелска конкуренция
- Все пак бъдете ръка и ръководете този екип
- Когато наемете, уверете се, че кандидатите могат да продадат добре възможностите си
3. Дръжте пробните си дни кратки
Когато правите продажба на софтуер или продукт на SaaS, трябва да давате изпитателни дни. Дългото изпитание може да изглежда като добър начин да закачите клиента си, но всъщност просто наранявате стартирането. При 99% от стартиращите проучвания не трябва да има повече от 14 дни. Това е така, защото повечето хора не използват безплатни тестове за цялата продължителност. Установено е, че огромното мнозинство от пробните потребители се измъква след около три дни.
Потребителите вземат кратък пробен период по-сериозно. Вашите перспективи ще отлагат, а когато отлагат, те забравят. С по-кратък пробен период има по-голяма вероятност веднага да изпробват продукта ви. Отново, когато съкратите изпитанието си, съкращавате и своя цикъл на продажби. Ако сте в състояние да съкратите своя цикъл на продажби от шест седмици до три, значително ще намалите разходите си за придобиване на клиенти.
4. Оптимизирайте вашата електронна поща
Освен ако нямате убийствена кампания по имейл, повечето от потенциалните ви клиенти ще забравят, че съществувате в рамките на часове след записването в изпитателния процес. Ето три стратегии, за да извлечете максимума от вашата имейл кампания.
Използвайте „човешки“ имейл адреси. Никога не изпращайте имейл от отдел. Вместо „ “, използвайте „ “.
Изпращайте много имейли. Ако никой не вика имейлите ви „спам“, може би не изпращате достатъчно имейли. Вашата капка кампания трябва автоматично да изпраща имейли за вашите клиенти.
5. Намерете своите клиенти
Преди да започнете да продавате, трябва да знаете на кого продавате. Трябва да знаете дали имат нужда от продуктите, които продавате, и освен това да разберете дали те могат да предоставят препоръки и препоръки за вашия бизнес. Също така трябва да проучите дали има начини тези клиенти да ви помогнат да ви насочат към нови възможности или да осигурят ресурси за разрастване на вашия бизнес. Може също да се наложи да изградите фиктивни клиенти от реални данни. За да получите тези реални данни, говорете със съществуващите си клиенти и разберете каква стойност всъщност получават от вашия продукт.
- Генерирайте водещите си позиции
Важна част от процеса на продажбите на SaaS е генерирането на потенциални клиенти. Можете да подавате потенциални клиенти, като използвате някой от следните подходи, за които се смята, че работят много:
- Купувайте списъци от реномирани доставчици на потенциални клиенти. Има много такива доставчици, например com, Data.com и Infousa.com. Ще получите много данни, но качеството ще е ниско и над 30% могат да бъдат остарели.
- Можете да използвате програма за изстъргване на уеб код и да извличате данни от уебсайтове. Количеството ще бъде по-малко от първия подход, а качеството на изводите ще бъде малко по-високо. Внимавайте, много уебсайтове не позволяват тази практика.
- Ще получите още по-ниско количество, но по-добро качество на данните от екип от водещо поколение, ако възлагате външни източници. Трябва да им дадете конкретни критерии. Разходите може да са по-високи, но възвръщаемостта също е по-голяма.
- Ако създавате потребителски профили, получавате най-високо качество на данните. Можете да направите това, ако имате съществуващи клиенти. Трябва да зададете много въпроси, за да определите общите знаменатели, например размер на фирмата, брой служители, софтуер, който използват, местоположение, назначение в бизнеса и т.н.
- Дайте ефективна демонстрация на продукта
Важен метод за демонстриране на стойността на вашия продукт и за генериране на продажби е демонстрацията на вашия продукт. Има много неща, които можете да направите, за да подобрите демонстрацията на вашия продукт, и те включват;
- Планиране: Създайте демонстрация, която ви дава най-добрия шанс да направите продажба на място. Планирайте добре своята логистика, координирайте се тясно с вашия екип и проверете цялата инфраструктура доста преди демонстрацията.
- Фокусирайте демонстрацията си върху това как продуктът ще направи вашите клиенти по-успешни. Дълготрайна демонстрация на всяка маловажна характеристика не е начинът, по който трябва да вървите, ще загубите вниманието им. Покажете им как вашият продукт ще им донесе успех, като решите проблемите си.
- Започнете с най-мощната функция на вашия продукт, тъй като това ще окаже най-голямо въздействие върху вашите клиенти.
- Говорете езика на клиентите си, използвайте само фрази и думи, които те ще знаят. Избягвайте сложни термини за програмиране.
- Никога не прекъсвайте клиентите, когато те задават въпроси или предоставят обратна връзка.
- Бъдете честни, ако не знаете отговора на въпрос, свързан с труден продукт. Забележете, обещайте, че ще се върнете при тях с отговори и спазвайте обещанието си.
- Подгответе се за сривове на продукти по време на демонстрацията, защото те обикновено се случват.
- Не се ангажирайте с трудни заявки, отбелязвайте ги и следвайте.
- Ограничете демонстрацията си до 15 минути и не повече!
- В края на демонстрацията, опитайте се да водите бъдещия си клиент в действие. Искате да опитате да осигурите продажбата възможно най-скоро. Това беше целта на демонстрацията, нали?
- Обадете се на пробните си потребители за регистрация в рамките на минути
Ако сте предприемач за бизнес (B2B) SaaS, това е особено ефективен метод за увеличаване на вашите продажби на SaaS. Не се нуждаете от изключително талантливи търговци за такива техники за продажба на SaaS. Просто е! Обадете се на всеки пробен потребител за регистрация в рамките на минути след регистрацията. Не е нужно да казвате много. Просто оценявайте, че току-що са се регистрирали и не са опитвали продукта много и сте там, за да отговорите на всеки въпрос, който имат.
Това е мощно действие, което някои потребители харесват. Ако изчакате 30 минути и се обадите, шансовете ви за олово са много по-малки. Ако се обадите в рамките на 5 минути, имате 100 пъти по-големи шансове за преднина и 21 пъти по-големи шансове да се класирате за водещата.
- Следвайте безмилостно
Рядко ще сключите сделка при първото обаждане. Успехът при продажбите при стартиране зависи от способността ви да проследявате многократно. Ако потенциалът ви някога е проявявал интерес към вашия продукт, проследете завинаги. Не се примирявайте с тишина или „може би“; maybes убива вашия старт.
Продължавайте да се обаждате и да изпращате имейли, докато не получите ясно „да“ или „не“. Ако оловото е напълно студено, следвайте този 14-дневен план:
- Ден 1: Първоначален контакт.
- Ден 3: Първо проследяване. Посетете в различно време на деня със съкратена версия на първоначалното си съобщение.
- Ден 7: Второ проследяване. Достигнете в различно време на деня и възобновете призива си към действие.
- Ден 14: Трети последващи действия. Ако не сте получили никакъв отговор от водещите си клиенти, изпратете имейл за разбиване. Това е мястото, където процентът на реакция нараства бързо.
- Ако не получите отговор на разделителния си имейл, преминете към по-обещаващи клиенти.
10. Не оскъпявайте цената
Компаниите SaaS, които разчитат на цените, за да бъдат конкурентни, не са уверени в своите продукти. Те смятат, че единственият начин да станат жизнеспособни е чрез обезценяване на тяхното решение. Ценообразуването не трябва да прави продукта ви конкурентоспособен - стойността трябва. Ще разберете, че сте се оправили, когато:
- 30% от перспективите ви казват: „Ти си луд, никога не бих платил това!“
- 30% от перспективите ви казват: „Вашият продукт е наистина евтин.“
- 40% от перспективите ви казват: „Вашият продукт е скъп, но си струва цената.“
Добре е да бъдете твърде скъпи за някои перспективи. Всъщност, ако никога не загубите сделки за ценообразуване, тогава вашият SaaS продукт е твърде евтин.
11. Продавайте предплатени годишни планове
Стартъпите обичат SaaS продуктите заради надеждните месечни приходи. Въпреки че тези планове може да предлагат постоянни приходи, това е бавен трик.
Когато отглеждате стартирането на SaaS, се нуждаете от водопад от приходи, а не от струва. Помислете за предлагане на вашите потенциални намалени ставки, ако купуват предплатен годишен план. Въпреки че това може да намали общите приходи в момента, това ви дава незабавен достъп до съществен паричен поток. Можете да използвате този приток на приходи, за да наемете търговски екип, да се разширите на нови пазари или да подобрите продукта си.
12. Не бързайте да раздавате отстъпки
Отстъпките може да изглеждат чудесен начин да получите неохотни перспективи на борда, но в крайна сметка правят повече вреда, отколкото полза. Не е как продавате SaaS. Това е така, защото отстъпките правят продавачите мързеливи. Трудно е да се продават перспективи на стойност и лесно да се понижи цената. Когато отстъпките са опция, разчитайте, че вашите продавачи злоупотребяват.
Отстъпките правят невъзможните предвидими приходи. Когато всеки нов клиент плаща различна цена, няма начин да разберете как ще изглеждат приходите ви следващата седмица, камо ли догодина. Отстъпките са лоши за брандиране. Клиентите говорят и когато започнат да осъзнават, че конкурентите им получават един и същ продукт за по-евтино, те няма да са щастливи.
Имате нужда от строга политика за отстъпки и трябва да се придържате към нея. Извън предплатените годишни планове изобщо не трябва да предлагате отстъпки.
6 неща, които трябва да имате предвид при продажбата на SaaS продукти
- Вашите показатели
Прекалено много стартиращи SaaS вярват, че те са твърде малки, за да се притесняват от показателите си. Разбирането на бизнес показателите ще ви помогне да разберете какви решения струват на вашия бизнес твърде много пари, дори и в малък мащаб, и ще ви помогне да разберете какви избори работят добре и кои не. Метриките могат да се окажат разликата между управляем и изненадващ скок в отбивката. Разликата е между това да осъзнаем кой подход за работа с контакти не работи и кой е.
- Качествени и проницателни данни
Данните са страхотни, но правилната информация, която получавате от данните, прави данните страхотни. Така че разбирането за ефективното използване на показателите се превръща в ключ за ефективен лидер в продажбите. Независимо дали ще разберете кои целеви страници са най-подходящите клиенти или да разберете кои изходящи имейли се отварят, когато ги изпращате, ключовите данни са събраните от вас данни. Сега данните не са само за фигурите, които виждате на таблото за управление. Съберете качествени данни, като говорите и проучвате и вашите потребители.
- Не всичко е свързано с вашето съдържание
Съдържанието играе огромна роля при продажбите на SaaS, но това е само част от пъзела. Количеството съдържание там е постоянно високо. Следователно е по-предизвикателно от всякога да създавате съдържание, което добавя допълнителна стойност. Не е достатъчно да създадете електронна книга, да публикувате бяла книга или да напишете блог, очаквайки светът да забележи.
Създаването на съдържание е само част от пъзела, когато става въпрос за маркетинг на съдържание. След като съдържанието е създадено, трябва да го разпространявате ефективно. Уверете се, че съдържанието, което изграждате, е съобразено както с целите на продажбите, така и с маркетинга.
- Започнете да продавате възможно най-скоро
Започнете да продавате вашия SaaS продукт в деня, в който се регистрирате за работата. Ако все още нямате продукт, започнете да продавате визията, решението и екипа. Лесно е да се увлечете, да прекарате тонове време за тестване на пазара и да попитате хората какво мислят за вашата идея.
По-предизвикателно и по-ползотворно е да намерите някой, който вярва в това, което правите и е готов да ви предаде чек, който да попълни нужда няколко месеца предварително. Скаут за тези хора, установете връзка с тях и ги превърнете във ваши шампиони.
- Спрете да продавате продукти и започнете да продавате решения
Хората се свързват с вас или проверяват вашата уеб страница, когато имат проблем, който трябва да бъде решен. Но често те не разбират ясно какво им трябва или искат. Тук трябва да сте експертът. За да направите продажба на разговор, който продължава, включва нуждите на потребителите, трябва да зададете правилните въпроси. Въпросите също ще ви помогнат да разберете колко близо са те да купуват, като улеснят проследяването на цялото пътуване в CRM.
Разберете какво искат вашите клиенти и за това първо трябва да ги изслушате.
- Създайте желание в потенциалните клиенти
Продажбата има емоционален компонент, клиентите ви никога не купуват само вашия продукт, по-скоро купуват изображение. Те разбират своите нужди и едва когато вярват, че вашият продукт ще изпълни тези, ще ги купят. Обясняването на характеристиките на вашия продукт, без да създавате желание в тях, няма да продаде вашия SaaS продукт.
Как да се справим с възраженията при продажбата на SaaS
Продажбата на SaaS продукти е сложна и включва много участия, защото участват организации и множество заинтересовани страни. Това само по себе си създава триене, а триенето поражда възражения.
Първото възражение, което ще срещнете при продажбата на вашия SaaS продукт, почти винаги е свързано с цената. До момента, в който те повдигнат това възражение, трябва да имате вече продължителна дискусия с клиентите си за характеристиките на вашия продукт. Ако кажат, че цената ви е твърде висока, тогава или не сте съобщили стойността на вашия продукт, или те просто не са вашият целеви пазар.
Като бележка, трябва да обсъждате цената с клиентите само след като те напълно разберат стойността на вашия продукт. Ако приемем, че сте достигнали цената след внимателно изграждане на добре проучен модел на ценообразуване, трябва да се придържате към цената, която сте посочили, и да не се отказвате. Опитайте се да ги убедите, че цената съответства на стойността на продукта.
Второто възражение е, когато клиентите искат допълнителна функция. Имате нужда от експертни търговци, които да се справят с този вид разговор. Уверете се, че задавате правилни въпроси, за да разберете какво наистина искат клиентите.