Искате ли да поддържате положителен паричен поток и в крайна сметка да развиете вашия хотелски бизнес? Ако отговорът е „ДА“, ето ви 50 най-добри стратегии за управление на приходите за хотели за 2019 г.
Независимо от вида на хотела или броя на стаите, които вашият хотел има, създаването на силна и ефективна стратегия за управление на приходите от хотела е много важно за успеха му. За да са в крак с конкуренцията в бранша, хотелските оператори трябва винаги да търсят начини за увеличаване на приходите от хотела, като същевременно предлагат конкурентни цени за хотелски стаи.
Обърнете внимание, че всички хотели, независимо от местоположението и успеха на дестинацията си, са подчинени на сезонните изливания и потоци на туристическата индустрия. Наличието на ефективна стратегия за управление на приходите може да осигури на хотела необходимите вибрации за задвижване на резервациите през бавния сезон, като същевременно се възползва от голямо търсене през натоварения сезон.
Въпреки че основният приоритет на всяка стратегия за управление на приходи е да се установят конкурентни цени на хотели и да се увеличат приходите от хотели, има и други ползи от прилагането на стратегия за управление на приходи от хотелиерство. Например, конкретна стратегия за управление на приходите от хотелиерството може да помогне на хотелиерите да се грижат за ресурсите си, като се уверят, че не плащат твърде много служители през бавно време на годината, като същевременно потвърждават, че разполагат с подходящ персонал под ръка през най-натовареното време периоди.
Имайте предвид, че най-добрите стратегии за управление на приходите в хотела разбират, че ценообразуването в хотела е плавно и може да се променя от ден на ден. Ето защо е важно хотелиерът да създаде стратегия за управление на приходите, която да е адаптирана към текущите му условия.
Също така имайте предвид, че е много необходимо хотелските оператори, мениджъри и собственици да използват софтуерно решение, което може да реализира всяка стратегия за управление на приходите във всеки даден момент. Управлението на приходите, когато се извършва правилно, може да бъде изключително ефективно, като помага на компаниите да увеличат значително маржовете си на печалба. По-долу са 50 съвета и стратегии за управление на приходите за хотел.
50 най-добри стратегии за управление на приходи от хотели за 2019 г.
1. Създайте култура за управление на приходите
Първата стратегия е да установите култура за управление на приходите във вашия хотел. Това просто означава, че управлението на приходите не е нещо, което трябва да бъде оставено изцяло на основните вземащи решения; това е нещо, с което всички трябва да знаят.
Чрез установяване на осведоменост какво е управление на приходите и защо е важно за вашия хотел, можете да насърчите положителното поведение от всички членове на персонала. Когато осъзнаят защо е много важно, е по-вероятно да се погрижат за записването на данни и по-вероятно да ги използват при вземане на добри решения, базирани на знанието.
2. Съсредоточете се върху продажната стойност
Друг съвет за управление на приходите е да мислите по отношение на предлагането на максимална стойност. Имайте предвид, че част от оптимизацията на цените е да знаете кога не е нужно да правите компромиси с цените си. Всъщност предоставянето на по-голяма стойност за същата цена е един от начините за постигане на това.
Имайте предвид, че предлагайки екстри с добавена стойност като отстъпки за допълнителни нощувки и дори, когато търсенето е достатъчно ниско, безплатна допълнителна нощ, можете да си позволите да бъдете по-смели с цените си, което от своя страна ще увеличи приходите ви.
3. Промяна от управление на приходите към стратегия за приходите
Управлението на приходите включва просто проследяване на запасите и ценообразуването на стаи. Ако насочите фокуса си от управление на приходите към стратегии, базирани на данни, можете да повлияете на приходите във всички отдели, включително продажби, маркетинг, електронна търговия, дистрибуция и лоялност.
Създаването на стратегии, при които тези основни играчи се сливат заедно и имат достъп до едни и същи набори от данни, ще ви позволят да вземате решения, които задвижват дъното. Като се отклоните от приходите от най-високата линия, можете да се стремите да оптимизирате нетните си приходи, което отчита непрекъснато нарастващите разходи за придобиване на клиенти.
4. Водете последователни, подходящи записи
В тази епоха събирането на данни е в основата на процеса на управление на приходите и данните, които вашият хотел събира, ще станат основа за почти цялото ви вземане на решения. Но тогава някои хотели събират твърде много данни, което служи само за объркване на въпросите. Ето защо е много важно записите да са уместни и последователни.
Започнете с идентифициране на точно каква информация трябва да бъде събрана и как тези данни трябва да бъдат записани. След това, за да се улесни работата на хората, които трябва да я използват, трябва да се въведе набор от стандартни практики, гарантиращи, че всички, участващи в събирането на тези данни, използват последователни методи.
5. Анализирайте моделите на поведение на резервациите на вашите гости
В индустрията на гостоприемството времето и мястото, където се извършва бизнесът, са от съществено значение. Трябва да разберете, че всяка ваша целева аудитория има свои предпочитания за това кога и как предпочита да резервира с вас. Групите за свободно време обикновено резервират няколко месеца предварително, някои няколко седмици предварително, някои дори в последния момент. Разбирането на това също ще ви помогне да планирате стратегиите за управление на приходите за вашия хотел за запълване на дупките.
Обърнете внимание, че в резервациите, направени във вашия хотел, можете да разберете модел, който ще показва вашите сезони на висока и ниска заетост. Това може да бъде много полезно, когато става въпрос за прогнозиране на тарифите, които поставяте в такива моменти и колко запаси поддържате отворени. Познаването на всички тези модели и предприемането на подходящи действия определено ще увеличи приходите ви.
6. Дайте стимули за директна резервация
Без съмнение, партньорите за дистрибуция могат да бъдат много полезни и е далеч за предпочитане директните резервации. Но този метод е най-вероятно да генерира лоялност на клиентите, давайки на гостите по-голяма стойност за вашия бизнес, а не еднократна стойност. Тъй като повечето директни резервации се правят онлайн, вашият уебсайт трябва да бъде добре поддържан.
В настоящото хилядолетие, където цените могат да бъдат сравнени на уебсайтове на трети страни за няколко минути, ако не и секунди, трикът за привличане на директни резервации е да предлагате стимули за стойност. Например програмите за лоялност предлагат възможността да получат по-ниска цена в замяна на повторен бизнес, докато други идеи включват предлагане на отстъпки за храна или безплатен Wi-Fi за директни букмейри и т.н.
7. Тествайте и измервайте
Когато планирате своите стратегии за управление на приходите в хотела, препоръчително е да анализирате всяка от своите промоции и ценови стратегии. Това ще ви каже какво работеше и какво не. Тъй като пазарът на пътувания продължава да се променя, става невъзможно да се отговори или да се намери решение на ценообразуването. Интернет обаче е идеален за тестване, така че продължете да експериментирате. Непрекъснато изпробвайте нови идеи и оферти, но не забравяйте да измервате резултатите.
8. Бъдете наясно с промяната на навиците на клиентите
Добрият процент от успешната практика за управление на приходи включва използването на исторически данни за вземане на решения в настоящето и за в бъдеще. Понякога обаче историческите данни могат да се разчитат твърде силно и собствениците на хотели или мениджърите могат да пропуснат важни промени, настъпили по-скоро.
До няколко години вероятно ще видите промени в клиентската си база. Обърнете внимание, че тези промени може да са неща като средната възраст на гост, но може да са по-фини. Например, можете да забележите промяна в начина, по който средният клиент резервира стая. Опитайте се да държите пръста си върху пулса колкото е възможно повече и бъдете наясно с промяната на навиците.
9. Оптимизирайте цените за вашите уникални стаи
Всъщност стаите все още съставляват лъвския дял от печалбата в хотел. В голям имот с верига повечето стаи са подобни и гостите вероятно не са склонни да плащат повече за една на по-висок етаж с малко по-добра гледка. Това не винаги е така при по-малките бутикови хотели.
Експертите смятат, че с независими, често има ъглови апартаменти или типове стаи, които наистина имат специални функции в тях, така че разбирането на търсенето и оптимизирането на ценовите точки е много важно в бизнеса с хотелиерството. Трябва да направите инвентаризация на вашите уникални стаи и да ги сравните с преките конкуренти на вашия пазар.
10. Използвайте Календар на търсенето
Обърнете внимание, че календарът на търсенето е първата стъпка преди бюджетирането и той също ще ви помогне да изберете информирани решения за ценообразуване въз основа на солидни данни и статистически данни. Това е годишна пътна карта за изграждане на вашата стратегия за управление на приходите. Той демонстрира исторически модели на търсене, съпоставящи ги с бъдещи събития. Започнете първо, като разберете всички събития, които влияят на вашето търсене.
Генераторите на положително или отрицателно търсене трябва да бъдат разпознати. След като бъде актуализиран, календарът на търсенето не трябва да спи. Той трябва да се актуализира всеки път, когато идентифицирате събитие, засягащо вашето търсене. Календарът на търсенето ще ви помогне да оцените колко приходи може да генерира всяко събитие. Но не забравяйте да вземете предвид изключенията от търсенето. Имайте предвид, че изключение се отнася за поведението на един сегмент, което не е нормално.
11. Използвайте Автоматизация само на правилните места
Много хотели зависят единствено от автоматизацията и може да изглежда като богатство. Но понякога автоматизацията може да бъде и врагът на ефективното управление на приходите. Без съмнение, все още има ключова част за автоматизацията в рамките на стратегията за управление на приходите.
В крайна сметка, съвременният софтуер е в състояние да се справи с доста сложни дървета на решения и не искате персоналът да бъде затънал от въвеждането на данни. Но не е нужно да забравяте, че всяко управление на приходите също се нуждае от човешки решения, мислене извън рамките и случайния риск.
12. Използвайте стратегия за отворени цени
Предоставянето на вашия хотел на различни ценови точки означава, че гостите могат да изберат вашата марка въз основа на цената, която предпочитат. Обърнете внимание, че стратегията за отворено ценообразуване позволява на хотелите да максимизират печалбата, като вземат прецизни решения за ценообразуване, отразяващи нуждите на всяко местоположение. Има няколко съображения, които трябва да вземете предвид при отворена ценова стратегия:
- Тип стая : Това включва ценообразуване на стаи въз основа на търсенето, вместо използване на фиксирани модификатори за диференциране на цените на стаите
- Отстъпки : Вместо да предоставите статичен процент от вашата най-добра налична цена (BAR), можете да зададете по-гъвкави отстъпки.
- Използване на платформа за прогнозна анализация : Те могат да ви помогнат да създадете по-добър отворен план за ценообразуване, за да направите повече резервации за вашите имоти.
13. Прогноза и търсене на карта
Точно както беше посочено по-горе, предвиждането на търсенето е една от най-важните части на всяка стратегия за управление на приходите. Важно е също така да прогнозирате неща като наличието на стаи и пазарен дял. Трябва обаче също така да предприемете стъпки, за да опитате да картографирате откъде идва търсенето.
Всъщност хотелите имат достъп до отлична информация за своите гости, особено по отношение на това откъде са. Използвайки тази информация, следва да бъде възможно да се идентифицират областите, в които търсенето нараства и други свързани с това тенденции, което потенциално би довело до увеличаване на бизнеса от тези региони в бъдеще.
14. Приоритизирайте мобилната оптимизация
Ако все още не сте го направили, е абсолютно необходимо да направите необходимите промени в уебсайта си, така че потребителското изживяване на мобилни устройства да бъде толкова просто, колкото и на десктоп или лаптоп. Mobile сега е един от най-важните потоци от приходи.
Наскоро Google разкри, че търсенето в мобилни мрежи сега превъзхожда търсенията, произхождащи от десктоп, докато изследванията от Net Affinity показват, че мобилните транзакции на уебсайтове на хотели са се увеличили с 32 процента за период от 12 месеца от 2015 до 2016 г.
15. Модернизирайте вашите F&B оферти
Трябва да разберете, че вкусовете на храната се променят - пътешествениците намират екзотични аромати, местни деликатеси и храни, произведени устойчиво и отговорно вълнуващи. Експертите смятат, че не можете просто да управлявате хотелски ресторант с едно ястие със сьомга, едно ястие с пилешко месо и едно ястие с говеждо месо. Хората наистина търсят занаятчийски напитки и специализирани хранителни стоки в хотелите. Особено в по-големите градове хотелите разполагат с голямо разнообразие от местни, специализирани храни, които са далеч по-качествени от обичайната цена на вашия автомат.
16. Използвайте инструменти за прогнозиране на хотела
Прогнозите не са перфектни. Това е инструмент за стратегическо управление. Основната прогноза е по-добра от никоя. Това е пътят към познанието на пазара и клиентите. Той засилва вашата проактивност по отношение на управлението на запасите и тарифите. Имайте предвид, че вашият прогнозен модул може да ви помогне да прогнозирате двойната заетост, броя на пристиганията и заминаванията: полезно за рецепцията и домакинството.
Излъчването помага на домакинството да прогнозира разходите си, а ресторантът да знае броя на закуските за приготвяне. Прогнозата може да ви помогне да предотвратите и идентифицирате предизвикателствата при постигане на целите си: дава време за адаптиране на стратегии или разработване на допълнителни действия.
17. Създайте пазарни сегменти
Без съмнение, вашите хотели могат да привличат различни видове гости, в зависимост от това къде са базирани. Но вместо да се опитвате да се харесате на всички, трябва да помислите за разделянето на вашия пазар на по-специфични подпазари или „пазарни сегменти“.
Ако един имот е в близост до тематичен парк или туристическа атракция, вашата основна аудитория може да бъде семейства и млади възрастни, които посещават с цел развлечение. Ако друг имот се намира в същия град като основна годишна бизнес конвенция, фокусът ви ще бъде насочен към бизнес пътниците.
За всеки пазар помислете кои удобства биха били най-привлекателни и кои ключови думи потенциалните клиенти могат да използват при търсене на квартира. Експертите смятат, че тези фактори ще ви помогнат да създадете по-насочени онлайн реклами и имейл кампании, за да насочите перспективите си към местоположението, което е най-подходящо за техните интереси.
18. Надстройте своите стратегии за онлайн разпространение на инвентара
Режимът на разпространение на инвентара ви в OTA и GDS не работи както се очаква в наши дни. В тази епоха трябва да подготвите и поставите подходящо и атрактивно съдържание, за да опишете вашия хотел, местоположение и услуги; предлагайте различни пакети и пускайте редовно промоции, за да получите повече резервации и да имате повече OTA връзки за вашия хотел, за да станете свидетели на увеличението на приходите ви.
19. Използвайте криви за резервации на хотели
За да вземате конкретни решения без никакви съмнения, препоръчително е да преобразувате данните от отчетите си за получаване в графики. Графиката на кривата на резервация ще ви помогне да визуализирате темпото на резервация на вашия хотел. Управлението на приходите от хотели е свързано с решения, базирани на данни. Вашата стратегия за продажба влияе на прогнозата ви; следователно всеки път, когато правите промяна на ставката, трябва да анализирате въздействието върху прогнозата си.
20. Включете данните за загубения бизнес във вашата стратегия за приходи
Ще гледате само половината от снимката, ако гледате само информацията, която получавате от гостите. Трябва да помислите за посетителите на вашия уебсайт, които не правят резервация. Напуснаха ли, защото имотите ви бяха пълни в нощите, които искаха?
Или цените бяха твърде високи? Проследявайки посетителите, които посещават вашия уебсайт, без да резервират стая, вие си осигурявате по-добър поглед върху истинското търсене на вашата верига за хотели. Чрез анализа на уебсайта на вашия хотел данните, които събирате, могат да ви помогнат да тествате нови цени и други промоции.
21. Споделете показатели с правилните хора
Имайте предвид, че показателите на хотела ви покриват много повече от просто приходи. Те могат да осведомят това, което всъщност прави вашите имоти успешни, независимо дали това е степента ви на заетост, броя на гостите, които остават няколко нощувки или броя на завръщащите се патрони. Обърнете внимание, че вашият екип по приходи ще може точно да разбере и прогнозира резултатите, когато има достъп до цялото ви портфолио.
Уверете се, че споделяте отчети за всичките си имоти със съответните ръководители на решения, включително с вашите генерални мениджъри, както с конкретни имоти, така и с регионални директори по управление на приходите (DORM). С достъп до данни в реално време вашият екип може да предприеме по-стратегически и продуктивен подход за увеличаване на приходите.
22. Позиционирайте собствеността си в правилните канали със софтуер
Имайте предвид, че ефективното управление на приходите изисква технология. В тази епоха има много фирми, които помагат на хотелите да преразгледат практиките си за управление на приходите, за да идентифицират области за оптимизация и всички те вероятно ще попитат дали софтуерът е настроен правилно?
Експертите смятат, че наистина е важно системите да са настроени правилно, за да могат да оптимизират нещата. Всяка система е различна, но две най-добри практики могат да гарантират, че ще извлечете максимума от софтуера за управление на приходите:
23. Преместете минибар до плота на масата
Нарастваща тенденция е съживяването на стандартния минибар, като се предлагат местни, дълготрайни лакомства на плота или плота на масата, вместо мъничкия мини-хладилник. Опциите за вегани и без глутен на местно ниво могат да достигнат всички правилни бележки за доходоносния хилядолетен сегмент, които са склонни да харчат повече за разходите, свързани с хотела, отколкото други групи. Хотелите в тази възраст предлагат артикули, които продължават да увеличат максимално разходите си.
24. Изберете стратегия за позициониране на работна цена
Отразете позиционирането си върху матрица. Има ли смисъл позиционирането ви? Колко често сте повече или по-малко скъпи от конкурентите си? Взимате ли предвид предложението си за позициониране и стойност, когато решавате дневните си цени? Още един елемент, който трябва да вземете предвид, е вашият план за управление на приходите от хотела. Имайте предвид, че изборът на ясна стратегия за позициониране на цените за основната ви ставка ще помогне да се засили вашето възприятие за стойността на потребителите. Има няколко стратегии, които можете да следвате;
- стратегия за проникване на цените
- еднаква ценова стратегия
- заобикаляща ценова стратегия
- скимираща ценова стратегия
25. Формирайте изгодни партньорства с местния бизнес
След стаи и F&B дейностите представляват следващия най-голям източник на приходи за хотели. Местните партньорства могат да разширят вашите потоци от приходи и да осигурят автентични преживявания за вашите гости. Според специалистите по хотелиерство, екипът на хотела първо трябва да си зададе въпроса защо гостите избират своя пазар и това ще им помогне да открият какво е тенденциозно или интересно за техните гости.
Местната винарна може да предложи обиколка и дегустация за вашите гости. Местните фирми около вашата собственост вероятно ще бъдат отворени за някакъв вид партньорство за насърчаване на бизнеса. Просто трябва да протегнеш ръка.
Ако директните резервации доставят значителни печалби за вашия хотел, предложете сделка, при която гостите получават намалени разходи за дейността или някаква ексклузивна оферта за резервация директно във вашия хотел. Ключът към интелигентното партньорство са ясни цели за всяка компания и жизнеспособен план, който носи стойност.
26. Преместете менюто за обслужване по стаите на таблета
Друга тенденция за интелигентни приходи в този бизнес е превръщането на менюто за обслужване на хартиени стаи в цифров вид. Светът видя възхода на технологиите в хотелите чрез интелигентни брави, каси за чекиране и други. Така че защо да не ангажирате гости на платформи, на които вече са?
Обърнете внимание, че добавя ниво на удобство за пътуващите и ви дава поглед върху тяхното поведение на разходите. Първо преосмислете вашите предложения за F&B - помислете за местен минибар и използвайте таблети за рум сервиз - за да добавите удобство за гостите, да предоставите полезни данни и да увеличите максимално приходите.
27. Помислете за удобство и останете на тенденции за увеличаване на приходите
Трябва да се запитате: Какво наистина търси гостът? Какви тенденции са популярни при моя тип гости? Как можем да осигурим приходи от това? Проучванията, обучението на персонала на рецепцията да отбелязва подробности по време на неформални разговори и ефективно използване на CRM в хотела са начини, по които можете да идентифицирате потенциалните потоци от приходи. Тъй като все по-често предоставяте на гостите автентична връзка с вашия район, добре конфигурираната система за приходи от хотели може да ви помогне да увеличите максимално тези стратегии и да увеличите потоците от приходи.
28. Бъдете контроли или ограничения
Също така трябва да знаете броя на нощувките, две нощувки, три нощувки и т.н. Как? Вижте списъка си с гости в къщата. Проверете моделите на вашето бъдеще върху книгите. Кои ограничения за престой в хотела можете да приложите и къде?
- MLOS / минимална продължителност на престоя
- Максимална продължителност на престоя
- Минимална / Максимална продължителност на комбинация за престой
- разбирам
- CTA / затворен до пристигане
- CTD / затворен до отпътуване
- Останете чрез ограничение
29. Познавайте себе си с пазарни сегменти
Освен да създавате пазарни сегменти, трябва да определите съответната целева аудитория на вашия хотел. Това е много необходима стъпка към повече контрол върху вашия бизнес. Имайте предвид, че веднага след като анализирате пазарния си сегмент, той ще ви позволи да настроите подходящи цени за правилния инвентар, за да увеличите максимално приходите от различни области на бизнеса.
Също така трябва постоянно да сте сигурни, че вашият бюджет се използва по най-логичния метод за проследяване на вашите бизнес резултати и успех. Започнете, като разберете от коя категория гости се грижите най-вече, какво е поведението им при покупка, защо резервират с вас и как се справят. Всичко това ще ви позволи да прилагате валидни и насочени действия към вашия бизнес и да измервате печалбите си от време на време.
Съответните пазарни сегменти ще се различават за всеки хотел, но със сигурност ще осигурят предимството, че можете да управлявате повече бизнес и да наблюдавате представянето си, независимо от това къде се намира хотелът ви и кой тип хотел е. Оттук започва действителното управление на приходите от хотела, което постепенно ще доведе вашия бизнес към нови висоти на признание и успех.
30. Винаги мислете търсенето и предлагането
Особено в стратегиите за управление на приходите от хотелиерството, предлагането и предлагането е принцип, който трябва да бъде приложено умело. Познаването и мониторинга на търсенето и предлагането на вашите хотелски стаи също е една от тактиките, които трябва да използвате, когато става дума за стимулиране на растежа на приходите ви.
Всички знаем, че цените са склонни да се повишават, когато търсенето надвишава предлагането, поради което ефективното управление на проценти е най-практичният начин за увеличаване на приходите. Това е просто, просто трябва да се съсредоточите върху резервациите с висока печалба, вместо резервациите с голям обем. Така като увеличите резервациите в дни с ниско търсене и като продадете стаи на по-високи цени в дните с голямо търсене, можете да увеличите нейната рентабилност.
31. Анализирайте миналите данни на вашия хотел
Данните са много важни и изразходването на значително време за анализиране на миналата и настоящата ви статистика може да ви помогне в канализирането на вашите маркетингови усилия. Имайте предвид, че хотелският софтуер, в който сте инвестирали, трябва да ви предоставя подробни отчети, които включват приходите, които сте спечелили, вашите фактори за най-добри продажби, вашия ADR и всичко останало, което може да ви помогне да вземете важни решения за вашия бизнес. Тези данни ще ви помогнат да извлечете идеи и да излезете с по-добри стратегии за управление на приходите от хотели за увеличаване на приходите на вашия хотел.
32. Работете в тясно сътрудничество с други отдели
Трябва да разберете колко е важно да постигнете тясно сътрудничество между различните отдели на хотела, като продажби и маркетинг, за да гарантирате, че стратегиите ви за управление на приходите и техните отделни стратегии за отдели са в съответствие една с друга, за да можете да решават колективно предизвикателствата.
Разберете основните ръководители на ведомства и ги въведете на борда. Работете с тях, за да коригирате стратегиите си за управление на приходите, вместо да налагате волята си, което може да бъде посрещнато с отпор. Тясното сътрудничество също ще помогне да се гарантира, че винаги представяте последователни съобщения на клиентите и клиентите.
33. Стратегия за насърчаване на цените
Промоциите в цените дават възможност на компаниите да продават по-големи обеми, като временно отстъпват от цената на своите продукти. Стратегиите за управление на приходи измерват отзивчивостта на клиентите към промоциите, за да се постигне баланс между растежа на обема и рентабилността.
Ефективната промоция помага за увеличаване на приходите, когато има несигурност за желанието на клиентите да плащат. Например, ако вашите продукти се продават под формата на дългосрочни ангажименти, като телефонни услуги, промоциите помагат да привлекат клиенти, които след това се надяваме да се ангажират с договори и да генерират приходи в дългосрочен план.
Ако това се случи, ще трябва да решите кога да започнете да увеличавате таксите по договора и с какъв процент, за да не загубите тези клиенти. Оптимизацията на управлението на приходите се оказва полезна при балансиране на променливите променливи, за да се максимизират приходите, като същевременно се сведе до минимум растежа.
34. Използвайте оптимизацията за търсачки
В тази епоха и с навлизането на технологиите търсачките предлагат една от най-големите възможности за опериращите в хотелиерството за привличане на клиенти, което прави оптимизацията на търсачките важна част от стабилната стратегия за управление на приходите. Чрез SEO можете значително да подобрите видимостта на вашия уебсайт на страниците с резултати от търсачките.
Всъщност можете да подобрите шансовете за привличане на бизнес от клиенти, които не търсят специално вашия хотел, но търсят хотел във вашето местоположение. За да направите това успешно, трябва да управлявате солидна маркетингова стратегия за съдържание и да се уверите, че дизайнът на вашия уеб сайт е оптимизиран за SEO цели.
35. Бенчмаркинг
Как клиентите сравняват вашия хотел с други хотели? Трябва да развиете знания не само за техните продажни цени, но и за стойността, която предлагат. Всъщност кога за последен път сте отседнали в хотел на състезател? Бенчмаркингът е ключова тема в управлението на приходите.
Бенчмаркингът на вашите конкуренти означава сравнителен анализ на следните критерии: цени, продукт, ниво на обслужване, местоположение, канали за дистрибуция и т.н. Един състезател може да се състезава само на няколко сегмента и в различно време (т.е. през почивните дни).
36. Изберете правилната ценова стратегия
В този бизнес има много стратегии за ценообразуване и никоя стратегия не гарантира успех. Вместо това, тези в индустрията на гостоприемството трябва да обмислят най-добрата стратегия за своя конкретен хотел въз основа на това, което могат да предложат, кого се опитват да привлекат и каква стратегия използват конкурентите им.
Например, стратегия за конкурентно ценообразуване, при която цените се определят въз основа на цените на други хотели, поставя бизнеса ви в пряка конкуренция и е добре, когато хотелът ви може да предложи повече, отколкото вашите конкуренти. Но при бавни сезони стратегия за отстъпки може би е най-добра, защото нископлатеният клиент е по-добър от празно помещение.
37. Познайте продукта си и се възползвайте максимално от него
Може да имате страхотен продукт и може би всички ваши конкуренти също го правят; как се подреждаш? Започнете със създаване на мрежа от всички ключови драйвери за целевите ви пазари, напр. Безплатна вода в спални, включен паркинг, безплатен Wi-Fi; за свободното време нещо различно. Проучете (от гледна точка на клиента - онлайн) как сте позиционирани спрямо вашата конкуренция.
Също така важните са видовете стаи и описанията; например, няма смисъл да „включвате“ ключов драйвер (закуска, бизнес салон и т.н.), ако не кажете на клиентите си, докато те не са на 95% от процеса на резервация. Ако трябва да препозиционирате офертата си, за да добавите ключов драйвер, който ще ви направи по-конкурентоспособни, тогава направете анализ на разходите и ползите.
38. Вечно подобряване на управлението на приходите
Културата на подобряване на управлението на приходите създава фокус и отрича заплахата от самодоволство. Ако фокусът върху управлението на приходите от хотела е широко разпространен чрез вашата организация, това води до осъзнаване на неговата важност. Това от своя страна води до по-обмислени бизнес решения и поведение, което в крайна сметка води до приходи.
39. Използвайте различни канали
Различните канали могат да представляват клиенти с различна чувствителност към цените. Например клиентите, които пазаруват онлайн, обикновено са по-чувствителни към цените от клиентите, които пазаруват по улиците. Имайте предвид, че различните канали често имат различни разходи и маржове, свързани с тези канали.
Когато се сблъскват с множество канали към търговци на дребно и дистрибутори, стратегиите за управление на приходите могат да изчислят подходящи нива на отстъпки, които компаниите могат да предложат, без да губят почтеност по отношение на възприемането на обществеността от качеството.
40. Поддържане на организирани записи на ключови данни
Както вече посочихме, данните са от ключово значение за вашите усилия за управление на приходите. Но данните трябва да са уместни. Някои хотели събират много външни данни. Това по-скоро пречи, отколкото помага на бизнес решенията. Фокусирайте хотела си върху най-важното - върху качеството над количеството и върху това как ще бъде записан и използван. Не само, че ще бъде по-лесно да съхранявате и интерпретирате данните, но и ще бъде по-бързо и ще доведе до по-подходящи прозрения. Тези прозрения ще стимулират целия ви подход за управление на приходите.
41. Интеграция
За да постигнете успех в управлението на приходите от хотела, надхвърля коя конкретна марка на система за управление на имоти, мениджър на канали или двигател за резервации, които сте разгърнали във вашия хотелски бизнес. Способността за тези ключови системи за транзакции да оптимизират трудоемките елементи от ежедневния си работен процес е ключово предимство от плътно интегрираните системи.
Ръчно повторно въвеждане на онлайн резервации във вашия PMS, актуализирането на няколко екстранета на онлайн туристически агенции (OTA) с вашата наличност и цени за следващите 60-90 дни са ежедневни задачи за много хотели, които молят да бъдат оптимизирани за по-голяма ефективност.
Отделно от тези ключови системи за транзакции, системите за онлайн репутация и пазаруване на цени предлагат ценни анализи на данни, които осигуряват видимост в определена област на положението или представянето на хотела на пазара в сравнение с техните конкуренти или на целия пазар. Ефективното управление на приходите със сигурност се основава на интегрирани системи, за да се гарантира, че хотелите могат да реагират бързо, когато се наложи.
Като минимум системата за управление на приходите трябва да бъде интегрирана със системата за управление на собствеността и платформата за онлайн разпространение (CRS или канал мениджър). Интеграцията с източници на търсене като местни събития, търсене на дестинация, време, валутни курсове и полетни графици ще осигури по-голяма представа за търсенето на пазара и ще доведе до по-надеждни препоръки.
42. Преглед на резерви
Препоръчително е винаги да преглеждате резервациите, резервирани от вчера. Погледнете през тях, за да отговорите на някои от тези въпроси. От кои пазарни сегменти дойде? Резервациите направиха какъв процент са дошли? Висока ли беше или ниска? Отбелязвате ли тенденция? Колко далеч са резервирани резервациите?
43. Неограничено търсене
Неограниченото търсене на хотел е вашето общо търсене за определена дата, независимо от капацитета ви. Много е важно хотелите да идентифицират, когато неограниченото търсене е над капацитета на хотела. Неограниченото търсене ще ви помогне да изчислите стойността си в последната стая за определени дати и възможните ограничения за продължителност на престоя, които могат да се прилагат.
Събирането на исторически данни ще помогне да се изчисли потенциалното неограничено търсене. Възможно е да се разработят ръчни инструменти, които биха помогнали за идентифицирането на тези периоди, например с excel.
Препоръчително е да записвате отказите си за отделни лица, но и за групови резервации: по продължителност на престоя, по пазарни сегменти, с обща стойност за групи. Какво е вашето групово неограничено търсене? Разработете своя отказ и съжалявате за причините:
44. Контрол на инвентара
Балансирайте инвентара, за да продадете подходящия продукт. Проверете дали има дни, в които дисбалансът на запасите създава проблем с наличността, ако да, разрешете го. Това също е подходящ момент за разрешаване на проблеми с препродажбата във всякакви типове стаи. Проверете и за разпродадени дати. Вземете решение за ограничението за препродажба въз основа на очакваното време за измиване и срок на годност.
45. Видимост
Предизвикателствата пред управлението на приходите започват с увеличеното предлагане на стаи в дестинацията. Предлагането на стаи от ваканционните имоти под наем е динамично и може да бъде сезонно, а не фиксирано количество апартаменти на пазар. Ценообразуването се превръща в по-сложна оценка, когато същите потребители разглеждат хотел или частен апартамент като вариант за следващия си бизнес или престой в свободното време.
Ясно е, че днешният потребител може да резервира хотел, вила или апартамент също толкова лесно в уеб сайтове на марката или сайтове на онлайн туристически агенти, което подчертава, че хотелиерите трябва да предприемат повече действия. Не забравяйте колко важно е хотелиерите да разширят мнението си, като включат подходящи сравнения на продукти за ваканционни наеми и гарантират, че тяхната ценова стратегия е съобразена с търсенето на пазара.
46. Анализ на цените
Извършването на коригиране на цените в седмицата е много често в хотелите, но въз основа на вашия бизнес, но се уверете, че сте с подходящи цени за дни или дни с висока активност, когато не виждате достатъчно активност.
47. Проверка на инвентаризацията за същия ден
Трябва да решите дали искате хотелът да продаде повече стаи или смятате, че хотелът е точно там, където искате. Говорете с FOM (Front Office Manager), уведомете ги какво планирате да направите, ако сте в ситуация на препродажба. Дръжте ги включени в това, те ще го оценят.
48. Подравняване
Веднага системната интеграция е оптимизирана и са включени правилния тип данни, за да се измери истинското търсене на пазара за вашата дестинация на хотела, много е необходимо екипите за управление на хотела да бъдат приведени в съответствие с дългосрочния стратегически план, както и краткосрочните тактически кампании,
Комуникацията в рамките на екипа за управление на продажби, маркетинг и приходи трябва да надхвърля седмичната или месечната среща с приходи. Въоръжен с доклади като прогнози и темпове на резервации, сътрудничеството между членовете на екипа е важно за устойчивия успех.
49. Познайте конкурентите си
Вече трябва да имате конкурент, срещу когото се сравнявате; в някои случаи критичните ценови и стратегически решения се основават на това как вашата ефективност на хотела се сравнява с тези хотели и затова, периодично е добре да се зададете въпроса „дали все още е правилното?“ Имайте предвид, че основните ви конкуренти може да не са напълно очевидни.
Те могат да бъдат извън непосредствения ви район (особено за хотели или курорти за големи събития), може да са различни за различните сезони и могат да варират в средата на седмицата спрямо уикенда. Бъдете отворени да имате няколко състезателни комплекта. В допълнение към използването на стандартните показатели за силата на марката, броя на къщите, съоръженията, рейтинг на звезди и др .; стрес тест валидността на вашия конкурент, като мислите и резервирате като клиент.
50. Мислете и резервирайте като клиент
Договорено е, че може да притежавате силно и рационално ценообразуване, но ако клиентите ви не могат да ви намерят, не могат да ви резервират, не могат да разберат какво се предлага и не могат да направят сравнение, тогава е много по-малко вероятно да преобразувате потенциал клиенти. Имайте предвид, че има много инструменти, които ще ви осигурят пазаруване с проценти, но това наистина не ви дава перспектива за клиента, поради което трябва да разберете как вашата стратегия за управление на приходите се „вижда“ и „купува“ от отвън в.
В заключение, с много собственици на хотели все още се почесват по главата, когато става въпрос за управление на приходите, по-големи сегменти от индустрията като МСП все още не са напълно убедени в неговата стойност. Почти всяка индустрия там следва някаква форма на управление на приходите - някои я наричат бизнес анализи или ценови стратегии, но целта е същата. Но когато става въпрос за хотелиерския бизнес, има три фактора, които правят управлението на приходите много по-уместно -
- Ограничен инвентар: Има фиксирано количество стаи за продажба
- Нетрайни ресурси: Непродадени стаи загиват всяка вечер
- Потребителско търсене: Гостите са готови да плащат различни цени
Управление на приходите е процесът, чрез който хотелът коригира ценовата си база на базата на тенденциите в продажбите, историческите данни и други прогнози. Това позволява на свойствата да увеличават дъното си, като извличат максимална стойност при всяка продажба. Но постоянно променящата се динамика на гостоприемството означава, че управлението на приходите днес е много по-сложно и аналитично.