Управлявате ли фирма за финансово планиране и искате да издигнете ниша? Ако да, ето 10 вътрешни тайни и най-успешните финансови съветници.
В тези предизвикателни икономически времена добрият финансов съвет е по-важен, отколкото досега. Финансовият съветник е принципно обслужване за всички ваши финансови нужди. Основната отговорност на съветника е да разберете какво се случва в живота ви и да разработите финансов план, който се основава на вашите нужди.
Тоест, решението, което предлагат, е персонализирано да отговаря на вас и вашата ситуация. Винаги трябва да сте много внимателни към всеки финансов съветник, който се опитва да ви продаде някаква конкретна инвестиция, без първо да ви задава въпроси относно вашите финансови цели и произход.
Добрият финансов съветник ще разработи своя план, като следва три стъпка процес.
- Първо съветникът ще зададе въпроси, за да определи вашите финансови цели. Тези цели включват важни житейски събития като пенсиониране, колежа и собственост на дома.
- Тогава съветникът ще зададе въпроси относно вашите активи и пасиви, за да определи вашето финансово състояние.
- И накрая, съветникът ще комбинира цялата тази информация и след това ще създаде персонализиран финансов план за вас, който ще бъде цялостна картина на вашите активи и пасиви и какво планирате да постигнете. Тогава финансовият съветник може да ви препоръча как да изпълните този план.
Всеки добър съветник ще използва вариант на този тристепенен процес. Може да го наричат с различно име, но това обикновено са неща, които трябва да търсите, ако търсите финансови съвети. Добрите финансови съветници обикновено се свързват с клиентите си от време на време, защото знаят, че светът е динамичен и че финансовите планове подлежат на актуализиране, така че да отразяват тази динамична природа.
Без съмнение, изключително успешните финансови съветници правят нещата по различен начин от не толкова успешните си връстници. Ето 10 тайни за успех на най-успешните финансови съветници в света:
10 вътрешни тайни на най-успешните финансови съветници
1. Те извършват проучване на клиентите: повечето финансови съветници винаги анкетират клиентите си, когато се срещнат с тях; обикновено ги питат за техните активи, но това, което много съветници не питат, е за други меки неща в живота им, които наистина могат да означават много за тях. Ако можете да знаете тези лични данни, тогава можете да ги излагате подробно, така че ще можете да ги пускате на пазара на много по-ефективно ниво.
Не е препоръчително да правите клиентски проучвания по интернет, защото хората почти никога не отговарят на анкети по имейл, по-скоро можете да се възползвате от писмото с охлюви. Когато нов клиент влезе в офиса ви, можете да направите тази част от работата си на хартия.
Проучването на клиентите, което предлагате на вашите клиенти, трябва да съдържа периферна информация като хобита и интереси, любими автори, списания, които четат и т.н. Когато съберете тази информация, след това ще можете да сегментирате клиентите си. Можете да имате електронна таблица, в която да групирате клиенти, които имат подобни интереси заедно.
Тази информация е много полезна, когато топ финансови инвеститори искат да предприемат събитие за оценка на клиента. Средният финансов съветник вероятно ще покани всички свои клиенти на едно събитие, където той има презентация за всички тях; но в действителност различните клиенти имат различни нужди и като такова едно събитие няма да задоволи достатъчно всички нужди на вашите клиенти.
Например, можете да предложите програма за оценка на клиента специално само за вашите клиенти, които играят голф. Можете да го държите в селски клуб, където голф професионалист може да им предложи уроци по голф. Тъй като само няколко от вашите клиенти плащат голф, много от хората, към които се насочвате, ще дойдат.
Освен това информацията, която се събира по време на процеса на проучване на клиента, също може да бъде от полза, ако искате да предприемете програма за подарък на клиента. Средният финансов съветник може да направи почти нищо по време на рождения ден на клиента, но най-добрите съветници изпращат персонализирани подаръци на клиентите (не на всеки клиент, а само на клиенти от ниво A).
Друг съвет, който топ финансовите съветници използват, когато даряват клиенти, е да им предоставят подаръци, които трябва да бъдат консумирани от повече от двама души. Например, ако възнамерявате да подарите на клиентите си билети за кино, не им давайте само два, а шест билета за филм.
Това е така, защото ако им предоставите само двама, ще отидат само вашият клиент и брачният му партньор, но ако им дадете шест билета, те ще вземат заедно с тях 2 други двойки и най-вероятно ще им кажат къде са взели билетите за кино от.
2. Те имат ясно дефинирани цели: много успешните финансови съветници знаят значението на поставянето на целите. Целите, които си поставят, не трябва да бъдат нереалистични. По-скоро целите трябва да са конкретни, измерими, навременни, постижими и съответстващи на вашите цели.
Поставяйки цели, ще можете да визуализирате желанието си и да създадете път, който ако бъде последван, ще доведе до успех. Поставянето на цел, както и дейностите, които трябва да изпълните, за да постигнете целите си, е едно от най-големите умения, които някога ще научите. Това ще повлияе положително на всеки аспект от живота ви, както бизнес, така и личен.
3. Те са съсредоточени: тъй като ясно сте очертали целите и задачите си, следващото нещо, което трябва да направите, е да поставите целия си фокус в нея и да се уверите, че те стават успешни. Напишете първите пет цели, които трябва да постигате ежедневно, преди да напускате офиса всеки ден, след което прегледайте отново задачата на следващата сутрин.
Освен това трябва да имате рутина и график, които ще ви помогнат да останете на път и ще ви попречат да се разсейвате. И накрая, трябва да идентифицирате всички възможни източници на разсейване и да ги премахнете всички. Това може да бъде телефонът, Facebook или имейлите. Така или иначе, трябва да ги поддържате до най-ниския минимум.
4. Те изпращат месечен бюлетин: най-добрите финансови съветници отделят време всеки месец, за да изпращат бюлетини. Тези бюлетини могат да се използват като средство за поддържане на връзка с вашите клиенти и също така да ги информират за всички скорошни събития.
Тези бюлетини не трябва да са електронни бюлетини, а по-скоро трябва да бъдат изпращани чрез охлювна поща. Това е така, защото хората едва ли имат всеки готов бюлетин в имейлите си. Това не трябва да ви струва много пари. Има много евтини опции, които можете да използвате, когато се опитвате да изпращате бюлетини.
5. Те имат целеви пазар: успешните финансови съветници знаят, че за да станат сила, с която трябва да се съобразяват в света на финансовите консултации, те трябва да бъдат стратегически в клиентите, които решат да обслужват. Трябва да бъдете конкретни за вида на пазара на ниши, в който искате да се включите, за да практикувате.
Опитвайки се да предоставите услугата си за всички, вие всъщност не служите на никого и това не е добре. Предимството на дефинирането на вашия целеви пазар или идеален клиент е, че ще получите ясна картина на кого всъщност обслужвате. Чрез определяне на целевия пазар ще можете да намерите нови клиенти и значително да подобрите ефективността на проучването.
Ще трябва да обобщите потребителски профил на целевия клиент, който в идеалния случай трябва да съдържа техните демографски и психографски данни. Можете да започнете, като направите списък с всички неща, които ви харесват най-много за вашите най-добри клиенти.
Това ли е техният социално-икономически статус, тяхното географско местоположение, пол, възраст, образование, професия, собственици ли са на бизнес или получават заплати, семейства имат ли нужда от управление на богатството, самотни родители ли са и др. За да усъвършенствате целевия си процес, ще трябва да измислите интересна и завладяваща стъпка на асансьора, която можете да използвате импровизирано, за да спечелите потенциални клиенти.
6. Те са експерти в това, което правите: успешните финансови съветници имат репутация, че притежават област на опит и обвързват това с целевия си клиент. Това, че сте експерт във вашата финансова консултативна ниша, ви позволява лесно да се предлагате на пазара.
Няма да ви се налага да извиквате студено клиентите си, защото те ще бъдат тези, които ще дойдат при вас. Винаги трябва да имате предвид, че всеки клиент иска съветник, когото той възприема като богат познания за финансите и необходимите умения за решаване на проблемите си. Освен това клиентите, които знаят, че сте специалист в това, което търсят, ще бъдат по-склонни да се обърнат към вас и да ангажират вашата услуга.
Например, ако търсят помощ за планиране на имоти, недвижими имоти, данъчно планиране или управление на богатството, те са по-склонни да се чувстват като у дома си със специалист в тяхната интересна област, за разлика от общ специалист. В допълнение, като демонстрирате своята експертиза, това ще помогне да се подобри вашето близко съотношение.
7. Те инвестират в себе си: финансовият съветник обикновено има задачата да помага на клиентите си да инвестират в ценни книжа, взаимни фондове и други инвестиции, но ако искате да успеете като финансов съветник, трябва да инвестирате и в себе си.
Вместо само да губите уикендите си за фриволности, можете да използвате това време, за да се образовате повече в своята ниша и в други области. Колкото по-нов сте като финансов съветник, толкова повече време трябва да инвестирате в образование и надграждане на вашите знания, умения и опит.
Трябва да се стремите да спечелите обозначения и пълномощия, които ще ви направят по-релевантни във вашата ниша. Инвестирането в себе си също далеч надхвърля опознаването на вашата област. Вие също трябва да се стремите да гарантирате, че сте във физическа форма, като спортувате редовно и храните здравословна диета.
8. Те работят в мрежа с хора: ако сте обременени със задачата да ръководите бизнес страницата на вашата практика (тоест да резервирате срещи, документи, да провеждате телефонни обаждания, да отговаряте на имейли и много други неща, свързани с бизнеса), всички сами, тенденцията може да нарасне, за да бъдете разхлабени в търсенето на нови клиенти. Не трябва просто да оставяте късмет на новите клиенти.
Трябва непрекъснато да се свързвате и да се срещате с нови клиенти. Планирайте срещи с настоящи клиенти и присъствайте на събития в мрежа. Новият бизнес не просто ще падне от чист въздух, ако се потопите в работа с хартия. Трябва да разберете къде точно се сближават вашите идеални клиенти и след това да създадете стратегия за редовно смесване с тях.
Много голяма грешка, която правят много финансови съветници при работа в мрежа, е, че се отказват, когато предприятията не идват, след като са били на събитие само веднъж или два пъти. Ключовото тук е да бъдеш упорит. Освен това, не просто присъствайте на всички мрежови събития в града, бъдете стратегически с вашия подход и знайте как да насочите усилията си.
9. Те изграждат консултативен екип: никой човек не е остров на знанието и вашата практика определено ще страда, ако имате самостоятелна практика. Някои по-малко знаещи финансови съветници са склонни да са устойчиви на създаване на екипна финансова консултантска практика.
Това може да се дължи на факта, че те искат винаги да имат контрол, липсата на доверие, разходите, свързани с наемането на нов персонал или дори чувството, че никой не може да свърши работата по-добре от тях. Недостатъкът на това далеч надвишава неговите достойнства.
За начало, когато изграждате бизнеса си около себе си, ще ви бъде изключително трудно да отделите почивки от бизнеса си, без да се отразявате неблагоприятно на бизнеса. Също така е много трудно да се свържете с мрежа, ако сами вършите всички останали задачи. Освен това, ще ви бъде трудно да отделите време за срещи с клиенти, ако вършите цялата работа сама. В допълнение, практиките, изградени около един финансов съветник, са трудни за продажба.
Но когато обучите клиентите си да се справят с екипна среда от самото начало, те ще станат по-малко зависими от вас. Ще изпитате и по-малко стрес поради факта, че ще имате повече време да се отпуснете. Освен това ще имате достатъчно време не само за мрежа, но за да се срещнете с вече съществуващите си клиенти. Освен това, практиката е по-лесно да се продава на клиенти, защото те ще знаят, че не е шоу за един човек.
10. Те управляват практиката си на финансови съветници като бизнес: независимо от това дали сте независим финансов съветник, брокер с къщи за въжета или съветник, който плаща само такса, вие сте бизнес и вашите действия и бездействия могат да бъдат разликата между успеха или провал на вашата марка.
Ако вземете неинформирано решение, пренебрегнете проследяването на бъдещите си клиенти, влезте късно или напуснете рано, вашият бизнес ще плати цената. Един успешен финансов съветник се отнася с практиката си по същия начин, по който бизнесмен се отнася с бизнеса си.